Il progetto

S.M.I.Le Sale Management è una buona prassi di Partenariato strategico, coordinata dall’Università Politecnica delle Marche, finanziata nel 2018, che ha mirato a creare, testare, validare e diffondere come nuovo standard educativo, il dizionario delle competenze del profilo professionale emergente del Cross Cultural Sales Agent, figura chiave del processo di vendita b2b, in contesto interculturale, sia in sede che sul campo, per operazioni di negoziazione commerciale strategica e operativa all’estero. L’espansione dei mercati di riferimento in cui le aziende competono, dovuta alla crescente globalizzazione, implica la necessità di integrare aspetti interculturali di natura etica, giuridica, linguistica, manageriale, tecnica, comunicativa e negoziale nelle strategie di vendita, che sono fondamentali per creare il rapporto di fiducia acquirente-venditore e il successo dei processi di vendita in contesti diversi da quelli puramente domestici. Alla luce di quanto evidenziato, il progetto ha costituito una rete europea stabile e multi-attore finalizzata a: ridurre il disallineamento tra il fabbisogno di competenze specialistiche e interculturali tipiche del profilo target e l’offerta formativa, attraverso un processo di co-elaborazione “VET provider-business” sia del profilo target che del relativo programma formativo; favorire i processi di acquisizione delle competenze/abilità/conoscenze relative al profilo target attraverso l’utilizzo di strumenti didattici digitali e metodi pedagogici innovativi, nonché la sperimentazione pratica, in situazioni lavorative reali; aumentare l’occupabilità delle persone con un diploma di istruzione superiore e/o una laurea in materie economiche nei territori partner.
Questi obiettivi sono stati perseguiti attraverso la realizzazione dei seguenti prodotti:

• dizionario delle competenze dell’agente di vendita interculturale per promuovere la sua introduzione all’interno dei sistemi/quadri delle qualifiche professionali regionali/nazionali;
• programma di formazione con sessioni in aula, e-learning, work-based learning e movie education, secondo un approccio metodologico misto per sviluppare le competenze distintive del profilo professionale target, per favorirne l’adozione come modello formativo a livello europeo;
• check-up aziendali dei processi di vendita effettuati dai beneficiari del corso di formazione su un campione di PMI dei rispettivi contesti territoriali, per evidenziare l’impatto positivo dell’approccio work-based learning sui processi di apprendimento;
• cortometraggi didattici per mettere in scena situazioni tipiche dei processi di vendita in contesti interculturali realizzati dai discenti al termine del percorso formativo, che rappresentano anche il risultato dell’implementazione della film education come metodologia innovativa in grado di favorire l’apprendimento esperienziale, grazie alla capacità di coniugare aspetti emotivi e cognitivi e di attivare processi di apprendimento problem-based;
• costruzione di un ambiente di Apprendimento aperto e flessibile “S.AGE.” basato sulla logica dell’apprendimento informale, sociale e collaborativo che consente l’accesso all’OER, ad altri materiali di approfondimento, a strumenti per effettuare check-up aziendali dei processi di vendita e a brevi filmati.

Paesi Partner: Grecia, Polonia, Ungheria.